盼盼晾衣架市場部經(jīng)理毛建平：授人以漁 成功的可復(fù)制性

　　市場部經(jīng)理毛建平先生2018年加入盼盼后帶領(lǐng)其團(tuán)隊開始執(zhí)行終端落地活動。

　　2019開始截至目前，市場部完美舉行滁州、寧海、阜陽、遵義、泰州、寶雞、深圳、海安共8場活動。

　　在近期完美收官的寶雞、深圳、海安三場活動中更取得了巨大突破，市場部用事實證明，今年的單店活動是行之有效的一套打法。下面讓我們一起去看看市場部是如何運作終端市場的。

　　戰(zhàn)績

　　海安站簽單162單 電動158單

　　深圳站簽單117單 電動88單

　　寶雞站簽單108單 電動91單

　　記者：毛經(jīng)理，可以請您介紹一下海安、深圳、寶雞這三場活動的整體情況和心得嗎？

　　A：海安162單、深圳117單、寶雞108單，電動占比在80%以上，活動中我們也加入了一些策略和考核方式來拉高我們簽單的占比，另外我們也在活動中加大了對產(chǎn)品的培訓(xùn)，從終端市場情況看，大部分的導(dǎo)購是不知道怎么去推我們的產(chǎn)品的，講直白點看就是從傳統(tǒng)的客戶進(jìn)入店內(nèi)問他是看手搖還是看電動，到活動周期做完活動意識形態(tài)發(fā)生改變，會問他是需要電動基本款還是功能款，把導(dǎo)購的意識方式改變，這就成功了。

　　記者：針對海安這種縣級城市，您又是用了怎樣的玩法去突破的呢？

　　A：海安專賣店，不是在建材市場里，引流這一塊，其實是沒有自然流量來門店的，但是從人員來看，海安的團(tuán)隊相對于其他店說還是比較優(yōu)秀的，他們一直在打造他們的團(tuán)隊，也知道怎么去做單店活動，在我們?nèi)ブ?，他們的員工已經(jīng)開始利用微信業(yè)主群等去找客戶了，而且他們的異業(yè)關(guān)系搞的也很好，這個過程中也拿到一些外部的資源，我們來后對這些資源進(jìn)行轉(zhuǎn)化加上他們手上留存的的客戶，在這些過程中做到主動，包括下到小區(qū)里面去。另外我們還注重溝通互動的工作，如果和客戶沒有溝通和互動的話，就沒辦法達(dá)到量變到質(zhì)變的結(jié)果，所以活動周期中我們每天晚上最早都是到九點半，最晚十一點多下班，用晚上的時間用來和客戶溝通，因為客戶白天比較忙基本上不會和你互動，所以我們就用晚上的時間來和客戶產(chǎn)生互動，包括每天晚上我們加班的過程中的視頻或者軍令狀都可以拍給業(yè)主。在活動的最后幾天，我們每天都會進(jìn)行一些對賭，比如說我們的員工組和指揮組，定15個指標(biāo)，如果完不成員工組會得到怎樣的懲罰，如果完成了我們的指揮組會得到怎樣的懲罰，在這個游戲中，我們帶隊的龔老師芥末水也喝了好幾杯。通過這種形式首先我們自己起到以身作則的作用，然后我們執(zhí)行的市場部的小伙伴要去教會我們的員工怎么去和客戶聊天，怎么和客戶產(chǎn)生互動，在過程進(jìn)展中，就會有員工拿手機(jī)來問我們的吳修澤同志，這個客戶應(yīng)該怎么回復(fù)比較好。在這些積極的思想下，每天都在想怎么和客戶產(chǎn)生互動，我們才能在縣城的單店活動中做出這樣的成績出來。

　　記者：聽說咱深圳當(dāng)時還參加了商場的五一活動，這和咱們市場部的活動是否有沖突呢？

　　A：紅樹灣參加的商場活動只是一個冠名，相當(dāng)是交了一個3000塊的費用在上面做冠名，活動從前期的邀約到后期的轉(zhuǎn)化基本上90%以上都是我們來做的。對于深圳來說，邀約的成本比較高，花費時間比較長，一開始推行的效果很不理想。后來我們調(diào)整策略，主抓線上微信，針對小區(qū)業(yè)主群，在群內(nèi)以接龍形式，由業(yè)主自發(fā)參團(tuán)來搶購我們的盼盼，當(dāng)晚就成交了34單，總單就達(dá)到70以上，這樣一做就給我們團(tuán)隊一個很大的信心，后來我們就提出了沖刺100單的目標(biāo)。所以大城市后期可以主抓線上微信，主動溝通互動，從聊客戶變成撩客戶，一定要跟客戶互動起來，無論是哪種城市的市場，我們從中間操作的時候會增加和客戶的互動社交屬性，如若沒有社交屬性，一次面沒見過的客戶想讓他把錢交到你的手里難度是很大的，終端市場也的確需要我們市場部去教他們?nèi)绾魏涂蛻羧ギa(chǎn)生有回應(yīng)的互動，如果全國的家人把這塊學(xué)好的話，轉(zhuǎn)化會好很多，這種有效溝通也是成功的關(guān)鍵。

　　記者：據(jù)悉深圳受天氣影響，你們是如何克服這種天氣原因，完成目標(biāo)的呢？

　　A: 深圳這里，通過微信群的形式最重要的一點還是教會我們的團(tuán)隊如何去溝通互動，在前期的互動加入更多的玩法例如互動和小游戲，我們要求執(zhí)行人員每天必須至少3次跟業(yè)主推送消息，這個消息不一定是活動消息，推送過程中不能太功利，不然客戶會反感。 第二點，我們就可以以業(yè)主的一個身份去和業(yè)主溝通，這種形式比較好；第三個除了業(yè)主微信群，在商場店內(nèi)注重攔截工作，一般商場內(nèi)是不允許攔截的，這種情況下怎么辦呢，首先我們要和異業(yè)品牌搞好關(guān)系，我們利用手上的資源和他們做一下交換，其他異業(yè)品牌也愿意將他們手上的資源給我們，或者愿意將他們店內(nèi)的客戶帶到我們店內(nèi)，這樣多管齊下才能夠解決流量問題。第四個就是在活動周期中我們必須增加進(jìn)店禮品這一環(huán)節(jié)，不管是怎么進(jìn)來的客戶，甭管你買不買，我們的禮品直接送給他，一般當(dāng)我們將禮品送給他的時候，我們會要求我們的員工做三件事情，也就是要分三級，第一級是進(jìn)店的客戶想辦法讓他成單，第二級就是沒有成單的客戶必須要售卡，第三如果沒有售卡的話必須要留下顧客的一個信息聯(lián)系方式，這個就是方便后期的溝通和互動。客戶拿到進(jìn)店禮品的話，就會愿意留下微信和聯(lián)系方式，這樣這幾個城市就留下很多客戶微信，這些客戶是已經(jīng)來過店的，我們再進(jìn)行后期的溝通對接，就可以把這些流量轉(zhuǎn)化為有效流量，從大數(shù)據(jù)來看，我們百分之90以上的客戶都源于我們的邀約，所以我們必須通過主動邀約主動互動來精準(zhǔn)地找到我們的客戶，再后來我們又增加一個策略，就是在晾曬節(jié)基礎(chǔ)上添加一個大品牌大手筆，你買我送的一個環(huán)節(jié)來增加轉(zhuǎn)化率，由后面幾場活動來看，比去年的轉(zhuǎn)化率有很明顯的一個提升，這個就是一個打法的一個調(diào)整，我們也就做成了八場活動有7場都是過了100單。

　　記者：請問這次活動選擇為什么會選擇在寶雞？

　　A：選擇寶雞首先是年會做分享的時候，寶雞的蔣總非常主動，一直在跟我溝通交流，另外他是一個新商，去年十二月份店面才裝修好，他是非常想把我們盼盼的店做好的，綜合全國大局來看我們也考慮在西北地區(qū)樹立一個標(biāo)桿起來，挑選一個新商來把成績做出來更能證明我們市場部的系統(tǒng)是行之有效的，寶雞這個活動可以給全國家人更大的一個信心，這個就是我們選擇寶雞的目的。

　　記者：請問市場部未來的規(guī)劃及目標(biāo)是什么？

　　A：首先我們部門非常認(rèn)可沈總的理念，未來需要我們?nèi)プ龅木褪?，?019年要把我們的單店打造好，讓我們的家人看到我們的單店這塊的的確確是行之有效的，可以復(fù)制的一個模式，到明年我們就可以進(jìn)行升級，從傳統(tǒng)的一個店到多店聯(lián)動，有想改變的家人到時候可以大家一起玩，這個就是我們未來要做的。但是目前還是要先把單店做好，把單店玩透再去進(jìn)一步做升級和優(yōu)化，不論是全城聯(lián)動還是區(qū)域聯(lián)動，聯(lián)動的過程中能夠把優(yōu)秀的分銷給帶起來，這樣的話能在一個快速的周期里面一個區(qū)域一盤棋，把我們的所有的人員都可以掌握流量轉(zhuǎn)化客單值，極大地提升我們的品牌。

　　再次感謝毛經(jīng)理在百忙之中接受我們的采訪，市場部還有更多更好玩更有效的方法，由于篇幅有限，小編只節(jié)選其中一部分，想要了解更多玩法的小伙伴，可向毛經(jīng)理咨詢探討，目前市場部同事正在進(jìn)行新的一輪活動，歡迎前去桂林站、湛江站、臺州站參觀考察，更歡迎希望做出改變的小伙伴踴躍報名參加我們市場部的活動。在此也衷心祝愿市場部的小伙伴能繼續(xù)保持狀態(tài)，市場部的活動可以一路飄紅再創(chuàng)新高！

　　縱觀全國市場經(jīng)濟(jì)，競爭越來越激烈，在市場環(huán)境不斷惡化的背景下，只有主動出擊，品牌和門店的相互配合，采用科學(xué)系統(tǒng)的方法掌握市場競爭主動權(quán)，只有主動出擊多渠道多途徑才能得到大市場！